M&A案件が来ない理由｜待つだけのM&Aをやめる方法
「M&Aを考えているが、なかなか案件が来ない」「仲介会社に依頼しているが、動きが少ない」このような悩みを持っている経営者の方は、実は少なくありません。M&Aは、「良い案件が来たら検討する」という形で進められることが多いですが、この考え方には大きな落とし穴があります。この記事では、なぜM&A案件が来ないのか、そして待つだけのM&Aから抜け出す方法について解説します。
なぜM&A案件が来ないのか？
まず最初に知っておいていただきたいのは、「案件が来ない」のは珍しいことではないということです。多くの企業が、同じような状況を経験しています。その理由には、いくつかの構造的な問題があります。
理由①：売り手企業が圧倒的に少ない
M&Aは、売りたい会社がいなければ成立しません。
当然ですが、
- 売りたい会社
- 買いたい会社
この両方が揃う必要があります。
しかし実際には、「売却希望企業」は限られています。
特に、
- 業種が限定される
- エリアが限定される
- 規模が限定される
こうした条件が増えるほど、対象となる企業は一気に減ります。
結果として、案件が来ないという状況になります。
理由②：買い手は「待ち」になりやすい
仲介会社を利用する場合、基本的には：案件を紹介されるのを待つという形になります。つまり、「待ちの姿勢」になりやすいのです。しかし、これは考えてみれば当然です。
仲介会社には、
- 多くの買い手
- 多くの売り手
が存在しています。その中で、すべての買い手に理想的な案件が届くとは限りません。むしろ、届かない方が普通と言ってもよいでしょう。
理由③：「良い会社」は表に出てこない
これは、非常に重要なポイントです。実は、本当に良い会社ほど表に出てこないことがあります。
なぜなら、
- まだ売却を考えていない
- 売却を公表したくない
- 信頼できる相手がいれば検討したい
こうした会社が多く存在するからです。
つまり、「案件として出てくる前」の段階に、多くの可能性があるのです。しかし、仲介経由だけでは、この層に出会うことができません。
理由④：条件が現実とズレている
もう1つよくあるのが、条件のミスマッチです。
例えば：
- エリアを限定しすぎている
- 業種を絞りすぎている
- 価格感が現実とズレている
こうした状態だと、
当然ながら、該当する案件はほぼ存在しません。これは、決して珍しいことではありません。むしろ、多くの企業が一度は通る道です。
「待つだけのM&A」の限界
ここまで見てきたように、案件が来ない理由の多くは、「待つこと」にあります。もちろん、待つこと自体が悪いわけではありません。しかし、それだけでは選択肢が極端に少なくなるのです。
例えば、
仲介から来る案件→ 数件〜数十件
自社で探す場合→ 数十社〜数百社
この差は、非常に大きいものです。
解決策：「自社から動く」という発想
ではどうすればよいのか。その答えの1つが「自社から動く」という方法です。つまり、待つのではなく、探すという発想です。
直接アプローチという選択肢
具体的には、買収候補企業に直接アプローチするという方法があります。
例えば、
- 手紙を送る
- 電話する
- 面談を依頼する
といった形で、最初の接点を作ります。これは、特別な方法ではありません。むしろ、新規営業と同じ考え方です。
「待つ」から「動く」へ変えたときの変化
実際に、待つだけの状態から、自社で動く形に変えた企業では、次のような変化が起こります。
変化①：候補企業が一気に増える
仲介案件：→ 数件
自社開拓：→ 数十〜100社以上
この差は、想像以上に大きいものです。
変化②：本当に欲しい会社に近づく
仲介案件では、「出てきた会社を選ぶ」という形になります。
一方、自社開拓では「欲しい会社を選ぶ」ことができます。
この違いは、非常に重要です。
変化③：長期的な関係が生まれる
直接アプローチの場合、すぐに売却につながらなくても
- 数年後に相談を受ける
- タイミングが合う
こうしたケースもあります。
つまり、「種まき」の意味もあるのです。これは、非常に大きな価値になります。
まずやるべきは「最初の一歩」
ここまで読んで、「なるほど」と感じた方もいれば、「できるか不安」と感じた方もいるかもしれません。それは自然なことです。多くの企業が、最初は同じように感じています。大切なのは、完璧に理解してから動くことではありません。小さく整理することです。
あなたの会社で可能か、整理してみませんか？
もし、次のように感じているなら
- 案件が来ない
- 待つだけの状態になっている
- 自社でも動けるのではないかと感じている
一度、現実的に可能かどうかを整理してみる価値があります。
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