M&Aの電話のかけ方｜最初の会話でやってはいけないこと
「手紙を送った後、電話はどうかければいいのか分からない」「最初に何を話せばいいのか不安」「失礼にならないか心配」M&Aにおいて、電話は最初の直接的な接点となる重要な場面です。しかし、電話のかけ方を間違えると、その時点で関係が終わってしまうこともあります。この記事では、M&Aの電話の基本的な考え方と、最初の会話でやってはいけないことについて、実務の流れに沿って解説します。
電話の重要性
なぜ電話が重要なのか？
M&Aの最初の接点としては、手紙を送った後に電話をかけるという流れが一般的です。この電話は単なる確認ではなく、今後の関係を左右する重要な場面です。相手企業にとっては、突然の話題であることが多いため、最初の印象がそのまま判断に影響することもあります。そのため、電話は慎重に進める必要があります。
電話の目的は「売ること」ではない
ここで重要なのは、電話の目的を誤解しないことです。最初の電話の目的は、売却を迫ることでも、条件を詰めることでもありません。目的はあくまで「お話しする機会をいただくこと」です。この考え方を持っているかどうかで、会話の内容は大きく変わります。
電話は手紙の後に行うのが基本
いきなり電話をするのではなく、事前に手紙を送っておくことが一般的です。手紙によって、相手はある程度の心の準備をすることができます。また、手紙の中で電話する予定日を伝えておくことで、突然の連絡という印象を減らすことができます。この準備があるだけで、電話の成功率は大きく変わります。
最初に話すべき内容はシンプルでよい
電話の最初の会話は、できるだけ簡潔にすることが重要です。長く説明しようとすると、相手の負担が大きくなります。最初は、手紙を送付したことの確認と、少しだけお時間をいただけないかというお願いをする程度で十分です。ここで詳しい話をしようとする必要はありません。
よくある失敗
①【失敗例】いきなり「売却の意思」を聞く
最も多い失敗の1つが、最初の電話で「御社は売却をご検討されていますか」と直接聞いてしまうことです。この質問は、相手に強い警戒感を与える可能性があります。突然の電話でこのような質問をされると、防御的な反応になるのは自然なことです。最初の段階では、売却の意思を確認することよりも、話す機会を作ることを優先する必要があります。
②【失敗例】一方的に話しすぎる
電話の中で、自社の説明を長く続けてしまうケースもよく見られます。しかし、最初の電話では詳細な説明は不要です。むしろ、話しすぎることで相手の負担が増え、早く電話を終えたいという気持ちを生んでしまうことがあります。必要なのは、短く、分かりやすく伝えることです。
③【失敗例】焦って結論を求める
電話の中で、その場で判断を求めてしまうケースもあります。しかし、M&Aは非常に大きな意思決定です。その場で答えを求めることは現実的ではありません。相手に考える時間を与えることが、結果的に良い関係につながります。
④【失敗例】担当者以外に話し続ける
電話に出た方が必ずしも意思決定者とは限りません。その場合でも、そのまま話を続けてしまうケースがあります。しかし、本来話すべき相手が別にいる場合には、担当者や代表者におつなぎいただけるかどうかを確認することが大切です。ここで無理に話を続ける必要はありません。
注意すべきポイント、考え方
電話の基本的な流れを理解する
電話には、ある程度の流れがあります。まずは挨拶をし、手紙を送付した旨を伝えます。その後、少しお時間をいただけないかを確認します。そして、必要に応じて改めてお話しする機会をいただけるかどうかを相談します。この流れを意識することで、落ち着いて対応することができます。
電話の時間帯にも配慮する
電話をかける時間帯も重要です。業務の忙しい時間帯にかけてしまうと、十分に話を聞いてもらえない可能性があります。一般的には、始業直後や昼休み前後などは避ける方が無難です。相手の業種や営業時間を考慮しながら時間帯を選ぶことが大切です。
電話は「断られるもの」と考える
電話をかける際に重要なのは、断られることを前提として考えることです。すべての企業が興味を持つわけではありませんし、タイミングが合わないこともあります。断られること自体は特別なことではなく、むしろ自然な反応です。この前提を持っておくことで、精神的な負担を減らすことができます。
最初の数件で感覚がつかめる
電話は経験によって慣れていく部分があります。最初は緊張することもありますが、数件対応することで徐々に感覚がつかめてきます。また、どのような反応が多いのかも分かってきます。この経験が、その後の対応に大きく役立ちます。
電話は関係づくりの第一歩
電話は単なる連絡手段ではなく、関係づくりの第一歩です。ここで丁寧な対応ができれば、その後の面談や交渉につながる可能性が高まります。逆に、雑な対応をしてしまうと、その時点で機会を失ってしまうこともあります。だからこそ、最初の電話は慎重に進める必要があります。
自社で対応できるか、不安を感じる場合もある
ここまで読んで、「実際にできるか不安」と感じた方もいるかもしれません。電話は日常的な業務とは少し違う緊張感があります。しかし、流れを理解し、準備をしておくことで、対応できる可能性は高まります。重要なのは、事前に考え方を整理しておくことです。
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